¿Qué es la administración de ventas?
Se define como el planeamiento, organización, dirección y
control del programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan
al incremento de las ventas y sus beneficios.
Salvador Mercado
Hernández
¿Qué debe tener un gerente de ventas?
Debe tener el deseo de realizar su cometido, tener integridad,
conocimiento, buen juicio, abnegación, ser disciplinado, energético, imaginativo,
humanitario, ambicioso, tener la habilidad para ganarse la confianza
de los directivos de la empresa, para comunicarse y sobre todo, debe ser
organizado.
Debe
tener talento para:
- · Anticiparse a las tendencias y oportunidades del negocio.
- · Analizar esas tendencias y oportunidades en función de las ventajas especiales para la empresa.
- · Innovar y elaborar nuevos planes, o adaptar los actuales con el fin de lograr metas adicionales.
- · Decidir qué debe hacerse en el TIMING correcto.
- · Persistir en un Plan de Acción mientras sea ventajoso.
- · Dar fin a un plan de acción y reconocer cuando se ha cometido una equivocación.
Funciones del departamento de ventas
Varían según la magnitud de la empresa, el número
necesario de agentes de ventas, cantidad, calidad y precio de los productos
vendidos, extensión del mercado, métodos de distribución y la idea que tenga el
mismo gerente de ventas acerca de su oficio, ya sea que se limite a coordinar
agentes, o si estima que debe integrar todas las actividades de la compañía que
tengan relación con el mercado.
Las
responsabilidades que comparte el gerente de ventas con su personal de
especialistas, y con los demás departamentos de manufactura y finanzas son los
siguientes:
- · Desarrollo y manejo de producto.
- · Distribución física.
- · Estrategia de Ventas.
- · Financiamiento de las ventas.
- · Costos y Presupuestos de ventas.
- · Estudio del mercado.
- · Promoción de ventas y publicidad.
- · Planeamiento de las ventas.
- · Relaciones con los distribuidores y minoristas.
- · Personal de Ventas.
- · Admón. del Dpto. de Ventas
- · Tipos de gerentes de ventas....
Tipos de gerentes de ventas
- · Gerente Administrativo de Ventas
- · Gerente de Ventas por línea de productos
- · Gerente divisional o regional de ventas.
- · Gerente de Ventas de Sucursales
- · Supervisor de Ventas
Funciones básicas de una organización de ventas
A) Funciones Administrativas
B) Funciones Operativas
C) Funciones Técnicas
Las
Funciones administrativas
Son las actividades como planear, controlar y coordinar
la organización, valorar la actuación de los agentes, señalar la estrategia a
seguir en las ventas y elaborar los programas.
Son las siguientes actividades:
Formulación de normas de venta, facturación de pedidos,
análisis de la competencia, aprobación de asignaciones y presupuestos, control
de costos, diseño de la organización de ventas, establecimiento de controles en
la organización, valoración de actuaciones, planeamiento de comisiones de
ventas, búsqueda de nuevos mercados, atención a los perfeccionamientos del
producto, coordinación de las actividades de los miembros del departamento de
ventas con los otros departamentos de la empresa y la gerencia general,
delegación de autoridad, asignación de responsabilidades, supervisión de los
agentes de ventas, contacto con los mayoristas, minoristas y relaciones con los
vendedores al por menor.
Funciones
operativas
Son las obligaciones que tienen los ejecutivos
subordinados de ventas como gerentes de división, distrito, sucursal y
supervisores, para poner en acción las disposiciones planes y controles de la
alta gerencia.
Actividades:
Reclutar, seleccionar, equipar, estimular, supervisar y
valorar a los agentes de ventas; planear y organizar rutas, celebrar juntas de
ventas, resolver los problemas de la distribución física, marcar territorios de
ventas, controlas las operaciones de las sucursales, coordinar las ventas con
la publicidad, interpretar normas e instrucciones de ventas, dar cuenta acerca
de las operaciones de éstas, establecer contactos con los agentes de ventas,
supervisores y clientes sobre el terreno, delegar la autoridad y asignar
responsabilidades, organizar promociones comerciales, realizar ascensos,
cambios de empleo o terminaciones de contratos, proponer a la alta gerencia los
cambios que se necesiten en las normas, prácticas y controles de los productos
y procedimientos.
Funciones
técnicas:
Son las actividades de los jefes técnicos y auxiliares
cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los ejecutivos de
ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.
El asesoramiento lo proporcionan por medio de la
investigación de mercados y de los estudios de distribución.
Actividades:
- · Investigación de mercados.
- · Publicidad y promoción de ventas.
- · Planeamiento de ventas.
- · Relaciones con los vendedores.
- · Tráfico.
- · Entrenamiento y capacitación del personal de ventas.
- Correspondencia de ventas.
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