Planeación de Ventas

Principios de la Planeación de Ventas

Precisión

Algunos de los propósitos de organizar las ventas es el ordenar las actividades que deberán realizar los vendedores, dividir y coordinar las actividades de los mismos para lograr de manera eficaz y eficiente el alcance de los objetivos que se quieren alcanzar y que han sido propuestos por la misma organización.

Todo plan preciso debe prever en lo posible, los posibles cambios que pudieran surgir, mediante más siguientes acciones:

• Fijar máximos y mínimos, con una tendencia central entre ellos.
• Prever caminos de sustitución para las circunstancias especiales que se presenten.

Flexibilidad

El decir que todo debe ser preciso, no quiere decir que no se pueda ser flexible. Todo plan debe dejar margen para los cambios que puedan surgir debido a situaciones imprevistas que hayan variado después de la planeación. La planeación debe ser flexible y amoldarse a los cambios, se tendrá una dirección básica  pero siempre dejando un espacio para adaptarse y volver a la dirección inicial. Hay que tener muy en cuenta la frase, "adaptarse o morir", ya que la adaptación define la supervivencia de toda empresa.

Unidad

De los planes debe decirse que existe uno solo para cada función; y todos los departamentos de la empresa deben estar coordinados e integrados para que se logre este. En general la empresa entera deberá trabajar para lograr una meta u objetivo, teniendo cada departamento diferentes tareas para cumplirlo. Los planes deben coordinarse jerárquicamente para formar, al final, uno solo.

Potencial de mercados y de ventas.

El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales.

El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una marca del producto.

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas:

• Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente.
• Todos los prospectos con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo adquieren realmente.

Diferencias

Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede abarcar un país o hasta el mundo entero. También puede ser un mercado más pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el mismo cuando una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los servicios públicos (electricidad) en nuestro país.

Pronóstico de ventas.

Un pronóstico de ventas estima las ventas probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan de comercialización previamente establecido. Se basa en un plan específico de comercialización para el producto en cuestión. Conviene prepararlo después de calcular el potencial de mercado y de ventas.

Fórmula del potencial de mercado.

Q= npq

• Q: Potencial total de mercado
• n: número de compradores posibles en un determinado mercado.
• p: precio promedio del producto.
• q: cantidad promedio de consumo per cápita.

Ejemplo.

Calcule el potencial de Mercado de Leche Chocolatada en presentación de 1 litro, tomando en cuenta que la población total de la ciudad de Saltadilla es de 94,310 habitantes y el 35% de dicha población, toma leche chocolatada 3 veces por semana. El precio promedio de la leche chocolatada es de 8 pesos.

n: 94, 310 x 35% = 33, 008.50 habitantes

p: $8.00 pesos

q: 3 x 4 = 12 veces al mes

Q = npq = (33, 008.50)($8.00)(12) = 3, 168, 816