Haz coincidir la estructura de tu fuerza de ventas a tu ciclo de vida de negocio

Información por Andrid A. Zolteners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer.

La organización y metas de la fuerza de ventas debe cambiar junto con el negocio en las diferentes etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declive.

4 factores que debe cuidar con el tiempo:

Las siguientes variables son críticas ya que determina que tan rápido la fuerza de ventas responderá a las oportunidades del mercado, influirán en el desempeño de la fuerza y afectaran las ganancias, costos y rentabilidad de la compañía.

Ciclo de vida

Introducción

Hazlo tú mismo, o busca un outsourcing.

• Si contrata un equipo de fuera podrá ahorrar costos de construir y mantener a la fuerza de venta, pero no tendrá control en la actividad.

¿Qué tan grande deberá ser el equipo?

• Al inicio requiere de muchas personas lograr que el producto sea conocido.
• La compañía deberá expandir su fuerza de ventas al crecer.

Crecimiento

Necesidad de especializarse

• Los vendedores deben dominar múltiples productos, mercados y tareas de venta.
• Los consumidores necesitaran mucho apoyo y servicio.

Logrando un tamaño indicado

• No mantengas un tamaño reducido al crecer, podrías perder muchas oportunidades.
• Cuando una compañía incrementa el tamaño de su fuerza de venta, no necesariamente maximiza las ventas o ganancias al inicio.

Madurez

Optimiza los recursos

• Relocalizar los esfuerzos de venta y alinear los territorios.
• Reasignar trabajos a aquellos que lo requieran.
• Utilizar mejor los recursos

Aparición del gerente de cuentas

• Mejorará la satisfacción del cliente y reducirá costos de ventas
• Se pueden usar asistentes de vendedores o de medio tiempo para atender a pequeños clientes o a aquellos que se encuentran más dispersos geográficamente.

Declive

Cuando un cambio es probable

• Cuando el declive es temporal, un error común es recortar el personal de venta sin un plan.
• Si se introduce un nuevo producto, se necesitará un gran número de vendedores.
• Esto puede ayudar a eliminar la mediocridad en la fuerza de ventas y perseguir nuevos objetivos.

Cuando un cambio no es probable

• Cuando es inevitable el declive, la organización de ventas solo puede asegurar a la compañía el mantenerse rentables lo más que se pueda.
• Proteger a los consumidores leales y a los mejores vendedores es la mayor prioridad.