Organización de la fuerza de ventas

Propósitos de la organización de ventas

En todas las actividades que realizamos es importante mantener una buena organización, y sin duda, las buenas ventas no se encuentran exentas de ello. Algunos de los propósitos de organizar las ventas es el ordenar las actividades que deberán realizar los vendedores, dividir y coordinar las actividades de los mismos para lograr de manera eficaz y eficiente el alcance de los objetivos que se quieren alcanzar y que han sido propuestos por la misma organización. 

¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas?

Para lograr tener éxito en las ventas de cualquier empresa,  es necesario primero que nada, establecer las metas y objetivos que se quieren lograr y el periodo en el que se quieren lograr. Como segundo paso se debe especificar el plan de mercadotecnia que se quiere seguir para lograrlas, ¿Se utilizará publicidad impresa?, ¿Se lanzarán promociones de venta para atraer a los clientes?, etc. Una vez planteado lo que se quiere lograr y el plan de mercadotecnia a seguir, se deberá dividir el trabajo en actividades enfocadas a alcanzar los objetivos establecidos en tiempo y forma. Para que la tarea anterior pueda realizarse de la manera más eficaz y eficiente posible se debe tomar en cuenta las habilidades de cada integrante del equipo de ventas para asignarles las tareas adecuadas y sobre todo para evitar la duplicidad de actividades y funciones, cada integrante o grupo deberá ser responsable de una actividad diferente y lograr los objetivos de la misma. 

Dado a que cada empresa es diferente, puede que en una se necesite un participante del equipo por tarea mientras que en otra se requiera de un grupo especializado para lograr los objetivos de cada actividad. Sin dejar de tomar en cuenta que es necesario coordinar e integrar los esfuerzos de cada uno para garantizar el éxito de lo planeado. 

No se debe de olvidar que las actividades que se sean realizadas por la fuerza de ventas deberán estar orientados a los intereses de los clientes; que las actividades deben coordinarse al interior de la empresa; e integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador.

Estructura horizontal de la fuerza de ventas

Existen muchas maneras para organizar a la fuerza de ventas, y esta dependerá de los objetivos, las estrategias y las tareas que tenga. Algunas de las alternativas que tiene la organización para organizarse son: por territorios geográficos, por tipo de producto que manejan, por tipo de clientes a los que se buscan dirigir y por función de ventas, dentro de la cual se puede utilizar el telemarketing de empresa empresa o las ventas en equipo.

Estructura vertical de la organización de ventas

Esta estructura define claramente actividades determinadas para cada nivel de la jerarquía de ventas. Dentro de esta manera de organización se presentan preguntas como:

• ¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?
• ¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?

El número de niveles de la estructura de ventas se puede determinar por el tamaño de la empresa, se cree que una estructura con pocos niveles ayuda a mantener un mejor control de los integrantes del equipo. 


Ejemplo de estructura por función de ventas realizada para la empresa Pfizer:

Ejemplo de estructura por área geográfica realizada para dividir a la fuerza de ventas de casa, que incluye a vendedores, cerradores, gerente de ventas y de prospección, chofer y telemarketer:

Opción A:

Opción B:

Funciones relacionadas con las ventas

Algunas de las funciones de la gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta, tales como la tramitación de pedidos, instalación, mantenimiento, entre otras. Otro aspecto muy importante es contar con el personal especializado y que esté al pendiente de las nuevas tecnologías que van surgiendo. 

No todas las empresas necesitan tener el personal completo del departamento de ventas, algunas de ellas pueden optar por el apoyo del outsourcing para diferentes funciones.