Proceso de Ventas

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por este motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, en caso contrario no podrá satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición del proceso de venta 

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objetivo producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

A continuación se muestra una presentación de Prezi en la que se presenta la información del proceso de ventas de una manera sencilla y dinámica:

Etapas del proceso de ventas

1. Prospección y calificación
2. Planeación de la visita de ventas
3. Abordar al prospecto
4. Hacer la presentación de ventas y demostración
5. Negociar la resistencia a la venta del comprador
6. Confirmar y cerrar la venta
7. Seguimiento y servicio a la cuenta

Prospección y calificación

La fase de prospección es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en prospectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la compañía pero tienen gran posibilidad de serlo.

Planeación de la visita de ventas

Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra que no es más que una técnica donde el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas estableciendo así una relación por correspondencia antes de llamar por teléfono para hacer una cita.

Abordar al prospecto

Cualquiera que sea el enfoque que el vendedor exitoso use, debe ajustarlo a cada prospecto. Los vendedores exitosos a menudo establecen un objetivo primario (resultado meta), un objetivo mínimo antes de abordar al prospecto siempre es una buena idea seguir los pasos para establecer objetivos aquí hay algunos ejemplos:

• Específicos
• Mensurables
• Alcanzables
• Relacional
• Definido en el tiempo

Hacer la presentación de ventas y demostración

La comunicación persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la presentación de ventas es el centro del escenario critico o “momento de actuar” para el vendedor que después de formular las preguntas al cliente para identificar sus necesidades, hace hincapié en sus características, ventajas, beneficios y estimula el deseo de las ofertas con una demostración hábil.

Negociar la resistencia a la venta de un comprador

Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta. Algunas de ellas son:

• Para librarse del vendedor
• Falta de dinero
• Falta de necesidad
• Necesidad no reconocida
• Desean más información
• Por hábito o costumbre
• Miedo a comprometerse
• Para asegurarse de las ventajas
• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
• Sentirse importante y respetado
• Sentir que toma su propia decisión
• Oponerse al vendedor

Confirmar y cerrar la venta

Donde el vendedor trata de obtener el acuerdo con el prospecto, para adquirir el producto.

Como inducir a que el cliente compre y cierre una venta:

• Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación
• Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto sino sobre las condiciones de pago o entrega
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito
• Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto
• Después de una demostración
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades
• Después de una presentación formal del producto

Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

Después de hacer la venta, los buenos vendedores no desaparecen. Resulta más fácil y menos costoso mantener a los clientes satisfechos que buscar y adquirir nuevos clientes.

CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación.

El personal de venta requiere programas de capacitación adecuados. Es necesario capacitarlos y recompensarlos por las iniciativas proactivas de toma de decisiones que desarrollen las relaciones con el cliente.

La recompensa:

Al diseñar los sistemas de recompensas, es esencial que se perciba una justicia o una imparcialidad gerencial para mantener a los vendedores altamente motivados, satisfechos y comprometidos con la CRM.