Construye el mejor equipo
Crear un equipo de ventas GANADOR:
¿Cuál es el secreto
para conseguir el mejor equipo comercial?
Posiblemente
la resta a esta pregunta no existe, por ello aquí hay 8 pasos para crearlo:
1. Apuesta por la gente de casa:
Los
vendedores que se han formado en la empresa, acaban dando un mejor resultado
que los fichajes externos. Trabaja para
crear tu propia cantera de agentes comerciales.
2. Externaliza lo mínimo:
Existen
fuerzas de ventas muy eficaces, que resultan perfectas para campañas puntuales
o como refuerzo, pero recuerda que, a parte de tu empresa, los externos pueden
trabajar para otros clientes, por lo que su compromiso puede ser limitado.
3. Sé riguroso con la selección:
Contratar
y despedir vendedores es fácil, pero a la larga, la rotación excesiva pasa
factura al negocio. No te dejes deslumbrar por los vendedores que prometen
¨milagros¨ y somételos a un proceso de selección adaptado al puesto.
4. Busca el perfil adecuado:
Además
de tener la facilidad para vender, el prospecto debe contar con otras
cualidades como: habilidad para comunicarse, empatía emocional, interés por
aprender, autocontrol y confianza, competitividad bien enfocada, capacidad para
organizarse, etc.
5. Pacta los objetivos:
La
mejor forma de implicar a los vendedores con el proyecto que estés manejando,
es discutir con ellos los objetivos y métodos de trabajo, hasta lograr un
compromiso mutuo. Es sorprendente saber que ellos son a veces más exigentes
consigo de lo que la empresa puede ser con ellos.
6. Haz formación continua:
La
clave para vender más y mejor, es capacitar constantemente a los vendedores;
debes conseguir que dominen el producto, la competencia, las técnicas de
ventas... Toda la inversión que se realice en formación, se traducirá en
beneficios.
7. Motívales adecuadamente:
La
motivación de un vendedor, siempre va ligada a la remuneración adecuada. Esto
incluye un sueldo base suficiente, comisiones atractivas, y otros incentivos
que le fidelicen con la empresa. Es necesario buscar la fórmula que compense
mejor al equipo.
8. Recuerda que no todo es dinero:
En
ocasiones parece que a los vendedores les interesa sólo ganar dinero, sin
embargo, aprecian también la estabilidad, el buen clima laboral, los beneficios
o prestaciones, sentirse valorados, etc.
Crea un equipo EQUILIBRADO:
Libérate de los
engreídos y haz que todos trabajen equilibradamente.
1. Crea equipos equilibrados:
Para
que un equipo de trabajo funcione, debe estar formado con gente con perfiles
distintos: creativos, resolutivos, organizadores, sintetizadores... De esta
forma te asegurarás que el trabajo se reparta y se lleve a cabo realmente.
2. No hagas promesas falsas:
Al
reclutar a alguien para un proyecto, no lo engatuses con promesas como que
liderará el equipo o que las cosas se harán como él quiera, si no se cumplirán
dichas promesas. Hacerlo, es un camino seguro para incluir a un distorsionador
en el grupo.
3. Fija objetivos ambiciosos:
Para
sacar lo mejor de un equipo con talento, es conveniente que plantees un desafío
que ninguno de sus miembros pueda resolver por separado. De esta forma será
imprescindible que colaboren y les motivarás para lograr el éxito.
4. Establece las reglas:
Un
equipo de trabajo, necesita trabajar bajo unas reglas básicas de responsabilidad,
reporting y plazos. A partir, deja que se organicen como prefieran, siempre que
cumplan con los objetivos y requisitos fijados.
5. No aceptes tratos de favor:
Las
condiciones de trabajo debes acordarlas de antemano. No debemos entrar en la
dinámica de negociar con cualquiera que te pida algo diferente a los demás.
Tampoco permitas que alguien se disperse o haga lo que quiera, aunque sea muy
bueno.
6. Evita conflictos personales:
No
dejes que la dinámica del equipo llegue al plano personal. Si surgen conflictos
de caracteres, deben resolverse de forma privada fuera del grupo. En caso que
no sean capaces de hacerlo, habrá que darles un ultimátum para que lo resuelvan
con madurez.
7. Excluye a los conflictivos:
Hay
excelentes profesionales que son incapaces de trabajar en equipo o con
determinadas personas. Resulta muy difícil hacer que cambien, así que deberás
valorar si lo que te aportan compensa los problemas que te provocan.
Decide qué ESTRUCTURA te conviene:
Estructura piramidal:
Es
la clásica estructura jerárquica. Un jefe manda sobre otros responsables (por
ejemplo jefe de zonas o producto), que a su vez dirigen otros empleados. Es
fácil de entender y permite transmitir las órdenes deprisa, pero tiende a
aislar a los máximos directivos y favorece la arbitrariedad.
Estructura funcional:
El
personal se agrupa en áreas especializadas (preventa, canal, grandes cuentas,
etc.) Que reciben órdenes de cada responsable, en función del proyecto. Es
menos rígida y permite cierta autonomía, pero puede provocar problemas de
comunicación, órdenes contradictorias y conflictos de prioridades.
Estructura mixta:
Es
una combinación entre las dos anteriores. Él es el modelo que más se usa
actualmente. La componen varios niveles jerárquicos, pero dependen de un responsable.
Si se aplica bien, es eficiente, pero si no, puede traer los conflictos de las
dos anteriores.
Estructura horizontal:
Todo
el personal está al mismo nivel y depende de una misma persona, aunque cada uno
trabaja con mucha autonomía. Los empleados colaboran espontáneamente o
consultan al responsable cuando lo necesitan. El funcionamiento está orientado
a resultados. Es la estructura soñada de la oficina abierta, que favorece la
flexibilidad y la creatividad. De momento, solo se ha logrado que funcione en
grupos pequeños con profesionales de perfil parecido. Difícil.
Estructura matricial:
El
personal se agrupa en grupos de trabajo temporales para cada proyecto,
liderados por un jefe de proyecto. Cada empleado participa en varios grupos.
Permite mucha flexibilidad y reduce los problemas de jerarquía, pero puede
generar conflictos de autoridad. Sólo es apta para equipos muy motivados.
Define bien los CARGOS:
Director comercial:
Es
el máximo responsable del área comercial de la empresa y generalmente controla
los departamentos de marketing y de ventas. Si perfil es el de un ejecutivo,
por lo tanto su tarea es dirigir el departamento, no vender.
Director de ventas:
Aunque
a veces se confunde con el director comercial, técnicamente este cargo se
refiere sólo al máximo responsable del Departamento de Ventas (no de
marketing). Suele ser un comercial que
ha ido ascendiendo en el escalafón del negocio.
Jefe de ventas:
Es
un cargo intermedio entre el director de ventas y los comerciales, que suelen
actuar como cadena de transmisión en ambas direcciones. Este segundo de a bordo
es recomendable cuando empiezas a contar con un equipo de ventas amplio.
Responsable del canal:
Es
el profesional que se responsabiliza de desarrollar el canal de distribución, y
que en empresas grandes puede contar con su propio equipo comercial.
Responsable de grandes cuentas:
Es
un vendedor, generalmente con mucha experiencia, que se especializa en
gestionar a los clientes más importantes y en negocias grandes acuerdos.
Responsable de atención al cliente:
Gestiona
la postventa y la atención al cliente. Puede estar dentro o fuera del
departamento comercial, pero siempre en estrecha colaboración.
Responsable de preventa:
Es
un profesional que se especializa en las tareas de prospecting, segmentación,
telemarketing, etc. Para facilitar el trabajo de los vendedores.
Otros:
Algunas
empresas incluyen en ventas al jefe de producto o al jefe de marca, aunque
pertenecen a Marketing. En función de tus necesidades también puedes crear
perfiles como “Responsables de Formación, Comercial Senior/Junior”, etc.
Lo
importante es que diseñes las estructuras más adecuadas para las necesidades de
tu negocio. En general, es mejor que existan pocos niveles jerárquicos, pero
muy claros, para facilitar la transmisión de información.
Busca BUENOS vendedores:
- Dentro de la empresa
- En la competencia
- En la escuela
- Empleados temporales
- Pregunta a tus propios vendedores
- Fuerzas de ventas externas
- Buscar en otros sectores
Employer BRANDING:
- Crea un buen ambiente de trabajo.
- Diseña planes de carrera.
- Ofrece incentivos.
- Cuida todos los aspectos.
- Crea identidad.
- En las buenas y en las malas.
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